| 7．檢測(cè)報(bào)告及榮譽(yù)證書(shū)。 檢測(cè)報(bào)告是指本公司產(chǎn)品在正規(guī)權(quán)威機(jī)構(gòu)獲得的檢測(cè)報(bào)告。 榮譽(yù)證書(shū)包括ISO證書(shū)、學(xué)術(shù)團(tuán)體會(huì)員證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)等。 8．常見(jiàn)問(wèn)題解答（FAQ） 主要就客戶(hù)關(guān)心的本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況、技術(shù)服務(wù)情況經(jīng)常會(huì)提出的問(wèn)題進(jìn)行自問(wèn)自答，這類(lèi)問(wèn)題大多為常識(shí)性技術(shù)問(wèn)題，回答內(nèi)容比較通俗易懂。 9．技術(shù)手冊(cè)（指南）（Handbook、Manual 、Guide） 針對(duì)某一類(lèi)比較特殊、應(yīng)用可能比較復(fù)雜的產(chǎn)品（如EIFS系統(tǒng)、環(huán)氧地坪涂料、防腐涂料等），單獨(dú)出一本技術(shù)手冊(cè)，包括這類(lèi)材料基本知識(shí)以及本公司該類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)用的全部技術(shù)信息。也有的公司每年出一本技術(shù)指南，將公司產(chǎn)品的全部技術(shù)信息集中到一本手冊(cè)中出版。 10．完工工程名錄和照片 主要包括各類(lèi)完工重點(diǎn)工程名錄和照片，國(guó)內(nèi)企業(yè)在設(shè)計(jì)這類(lèi)內(nèi)容時(shí)往往一張照片加材料系統(tǒng)和工程名稱(chēng)完事，而國(guó)外企業(yè)除了照片外，一般還配該項(xiàng)目簡(jiǎn)要說(shuō)明（如色彩設(shè)計(jì)特色、客戶(hù)特別要求是如何解決的等等）、參與項(xiàng)目人員名單（業(yè)主、設(shè)計(jì)師、代理商、承包商、公司區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）等內(nèi)容。 11．樣板 包括定制的各類(lèi)大、中、小型樣板 12．色彩工具 1）大、小色卡和說(shuō)明書(shū)式色卡。 2）色彩設(shè)計(jì)中心、配色中心（色彩基礎(chǔ)知識(shí)介紹、色彩設(shè)計(jì)過(guò)程、經(jīng)典工程色彩效果圖展示等）。 3）色彩類(lèi)宣傳手冊(cè)（如：城市建筑與色彩、居室色彩選擇等）。 13．新聞簡(jiǎn)報(bào)（Newsletter） 定期出版的簡(jiǎn)報(bào)主要會(huì)報(bào)道顧客對(duì)本公司的評(píng)價(jià)、新產(chǎn)品信息、公司市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)道、銷(xiāo)售案例、工程案例、合作伙伴情況、行業(yè)動(dòng)態(tài)等。 14．總部、各分公司、代理商分布圖和具體聯(lián)絡(luò)地址。 15．公司培訓(xùn)學(xué)院（大學(xué)） 這部分內(nèi)容包括企業(yè)公開(kāi)培訓(xùn)課程授課對(duì)象、課程安排情況、課程內(nèi)容、教材、報(bào)名表格等。 16．環(huán)保話題 1）產(chǎn)品應(yīng)用過(guò)程中對(duì)環(huán)境和人體健康影響及注意事項(xiàng)。 2）企業(yè)環(huán)保宣言。 3）環(huán)保小知識(shí)。 17．其他 1）展覽會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)告（附報(bào)名表）。 2）成為本公司代理商、特約承包商的條件、管理辦法與報(bào)名表格等。 3）本公司贊助的公益性資料，如與建管部門(mén)合編的施工安全手冊(cè)，與環(huán)保部門(mén)合編的環(huán)保手冊(cè)，與職業(yè)培訓(xùn)部門(mén)合編的工人教材等。 ?。ㄒ唬┍憩F(xiàn)上述內(nèi)容的運(yùn)載工具有哪些 1. 紙質(zhì)媒體 第1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、12、14、15、16、17可以通過(guò)紙質(zhì)媒體印刷出來(lái)提供給客戶(hù)。 2．Powerpoint 第1、2、3、4、5、6、7、10、11、12、14、15、16、17可以通過(guò)Powerpoint以比較簡(jiǎn)潔的方式表現(xiàn)出來(lái)。 3．網(wǎng)站 除了大部頭技術(shù)手冊(cè)、宣傳手冊(cè)以外，所有的東西都可以在網(wǎng)上展示出來(lái)。在網(wǎng)上展示后，一可以節(jié)約紙質(zhì)媒體印刷經(jīng)費(fèi)，二可以方便客戶(hù)、本公司內(nèi)部人員、代理商就近下載。 4．光盤(pán) 可以將紙質(zhì)媒體表現(xiàn)的內(nèi)容全部刻在光盤(pán)上提供給客戶(hù)，但目前用得比較好的是用FLASH動(dòng)畫(huà)軟件將產(chǎn)品施工應(yīng)用過(guò)程和技術(shù)數(shù)據(jù)刻在光盤(pán)上提供給客戶(hù)。 5．VCD/錄像帶 可以將公司介紹、產(chǎn)品施工應(yīng)用過(guò)程制作成VCD/錄像帶提供給客戶(hù)。 6．演示工具箱及大篷車(chē) 演示工具箱除了包括文字資料以外，還包括色卡、樣板和產(chǎn)品性能演示小裝置，如可以設(shè)計(jì)一些小裝置來(lái)表現(xiàn)涂料是怎樣具備“呼吸性”的。演示大篷車(chē)安裝了全套施工裝備，隨時(shí)可以為客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)制作樣板，主要用于巡回宣傳新產(chǎn)品、培訓(xùn)之用。 7．展示廳（Showroom） 通過(guò)文字、圖片、實(shí)樣等展示工具宣傳公司形象和產(chǎn)品、服務(wù)特色 8．禮品及用品 包括送客戶(hù)的各類(lèi)禮品及給使用本公司產(chǎn)品的各界人士使用的工作服、帽子、手套、小型工具等，這些用品設(shè)計(jì)比較討巧，一般會(huì)深得施工人員喜歡，故可以送也可以賣(mài)。 ?。ǘ┙M合設(shè)計(jì)要點(diǎn) 從世界級(jí)優(yōu)秀建筑涂料生產(chǎn)商提供的銷(xiāo)售工具來(lái)看，具有如下特點(diǎn)： 1．齊全 上文提及的所有內(nèi)容、所有運(yùn)載媒體他們都能提供，特別是近年來(lái)這些公司的網(wǎng)站內(nèi)容越來(lái)越豐富。 2．公開(kāi)性 上文提及的內(nèi)容全部公開(kāi)，任何人都可以自由下載，索取資料(有些公司的網(wǎng)站需要經(jīng)注冊(cè)后才能看到全部?jī)?nèi)容，但只要是潛在客戶(hù)，如設(shè)計(jì)師、承包商等，都可以自由免費(fèi)注冊(cè)) 3．原創(chuàng)性 銷(xiāo)售工具的具體內(nèi)容全部由公司自己負(fù)責(zé)編寫(xiě)，很少有參考別人資料的。 4．精心設(shè)計(jì) 這些公司的銷(xiāo)售工具都請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，無(wú)論以那種形式表現(xiàn)，VI（視覺(jué)識(shí)別）形象都是統(tǒng)一的，內(nèi)容及風(fēng)格也是統(tǒng)一的。 ?。ㄈ╀N(xiāo)售工具的應(yīng)用 1．服務(wù)客戶(hù) 不太懂專(zhuān)業(yè)知識(shí)的客戶(hù)如普通居民，可以通過(guò)一些通俗易懂的銷(xiāo)售工具了解產(chǎn)品、解答心中疑問(wèn)。專(zhuān)業(yè)客戶(hù)可以通過(guò)技術(shù)性很強(qiáng)的銷(xiāo)售工具滿足需要，不同類(lèi)型的客戶(hù)可以各取所需，比如設(shè)計(jì)師最喜歡色卡、產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖集，業(yè)主最關(guān)注企業(yè)綜合實(shí)力、產(chǎn)品檢測(cè)數(shù)據(jù)、樣板等。另外，由于有不同的運(yùn)載平臺(tái)可以提供銷(xiāo)售工具，傳統(tǒng)型和現(xiàn)代型客戶(hù)都可以滿足需要。 2．服務(wù)代理商和承包商 代理商和承包商等合作伙伴可以通過(guò)這些大容量銷(xiāo)售工具資料滿足自己銷(xiāo)售產(chǎn)品和承包工程需要 3．服務(wù)本公司銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員 有了這些資料后，公司的整體形象、專(zhuān)業(yè)性都顯彰出來(lái)，可以給銷(xiāo)售員、技術(shù)服務(wù)人員更大的便利。另外，上述浩如煙海的資料可以解決本公司內(nèi)部人員碰到的任何技術(shù)性問(wèn)題，也使公司員工隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)成為可能。 當(dāng)然，上文所列的銷(xiāo)售工具只是企業(yè)整體市場(chǎng)策略的一部分，銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)和應(yīng)用要與建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品組合、定價(jià)策略、渠道鋪建、市場(chǎng)推廣、終端促銷(xiāo)、服務(wù)水平等因素聯(lián)系起來(lái)考慮。相信國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒國(guó)外優(yōu)秀建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身實(shí)力和自身所處市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)真設(shè)計(jì)和應(yīng)用這些銷(xiāo)售工具，就能夠進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)水平。 相關(guān)資訊：建筑涂料企業(yè)銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)應(yīng)用要點(diǎn)(一) 環(huán)氧樹(shù)脂 - seethedealer.net -(責(zé)任編輯：admin) |
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